导购的工作从等待顾客进入卖场开始，面对各式各样的顾客，准确地选择服务对象是成功导购开始的关键，那么该如何识别顾客呢，记者根据对深圳逸马顾问有限公司首席顾问马瑞光以及美克·美家深圳店店长杨凯、成都金鹰店长张红利等人的采访，将准确识别顾客的要素整理如下，以供销售一线人士参考。
1顾客购物的八个阶段
根据顾客心理，顾客在购买动机的驱使下步入专卖店，从对家具的选择、评价到决定购买，在心理上要经历八个阶段：注意、兴趣、联想、欲望、评价、信心、行动、感受。招呼客人最好的时机，以顾客的心理在“兴趣”起至“联想”的阶段之间最为理想。在这之前或之后都不好。在这之前的阶段为“注目”，此时向客人出声，顾客会首先提高警觉拔腿逃跑；反之，这以后则成为“欲望”的阶段到结束的这一段长时间里，会一直关注产品而不会等着人过来招呼。所以，在顾客的心理从“兴趣”转变成为“联想”之间，若能适时接近的话，即可抓住顾客的心，引导他购买，自然容易获得成功。
心理学家赫斯发现，读书入迷的人或对某事物显示出强烈兴趣的人瞳孔都会放大，因而他认为瞳孔是心灵的窗户，据说优秀的导购员看到顾客瞳孔放大时就会使劲劝他买东西。但我们并非心理学家或是读通心术的专家，不可能非常准确地看穿顾客的心理，但通过观察顾客的态度与动作，再来联想其心理状态是否处于“兴趣”与“联想”之间，这样可能是较好的方法，同时通过分析顾客对家具产生兴趣的原因，从而找到沟通的共鸣点，以打破顾客的防范心理进行有成效的沟通。
好的环境氛围往往能激发潜在消费者的购买欲望
2准确辨别顾客的五个阶层
顾客各式各样，并不是每个顾客都需要我们去导购，因此导购员要通过观察顾客的神情，来判断顾客的类别，然后有选择地进行导购服务。观察判断识别顾客的类型，就是接触顾客的最初准备，以下为深圳逸马顾问马瑞光提供的顾客动机及特征。
进店的对象分为不关注或不需要家具者、家具的关注者、家具的需要者、家具的潜在购买者、家具的购买者五个阶层。前三类进店前无明确购买动机，后二类进店之前就有明确的购买动机了，所以他们表现的特征也不一样。作为家具的潜在购买者和购买者而言，他们会径直到连锁卖场指明某款家具，询问价格或者主动询问导购员一些问题及性能等问题，或者在卖场仔细观察某款家具，并有用手摸家具的质感、坐一下等体验性动作。而前三类阶层多表现为和同伴商量讨论家具的款式、价格等信息，或者比较注意价格标牌，或者有时停下来看看某款产品，并表现出喜好之色甚至对家具视而不见等表现。
并非没有产生购买的导购就是不成功，其实只要将目标顾客从较下阶层说成较上层级，也是一个成功的导购过程，当然，其最主要的目的还是要说服顾客买家具。
3寻找招呼顾客的最好时机
在顾客进入连锁卖场后，导购员应根据顾客行动的某些细节，比如服饰、随身物品、走姿、眼神、气质、文化、与其他人的交流，初步确定顾客类型。观察的目的就是对来到专卖店的顾客尽可能地做到有的放矢，争取说服顾客购买家具。在观察的基础上进行判断是导购员最重要的工作之一，判断可以进一步明确顾客的详细特征。
3.1判断顾客定位
可根据上表和经验判定顾客处于何种阶段，但千万不要以貌取人，而要根据观察判断其有无需要。
3.2判断购买的决策者和主要影响者
如果有多人来卖场，要根据他们的关系来判断谁是购买的决策者，同时，也要考虑到同行者的影响因素，比如二人到商场购物，伙伴就会成为购买的主要影响者。
东莞天一专卖店商场经理雷雷表示获取顾客信息是准确识别顾客的最佳途径
3.3根据判断寻找招呼顾客的最好时机
有的导购员说，打招呼成功，便等于销售成功了一半，虽然有点言过其实，但是选择适当的交流时机可有效地打消顾客的防范心理，促成交易。以以下几种情况为例，都可以作为交流的最佳开始时机：
1．当顾客与导购员的眼神相碰撞时；此时导购员应点头微笑，面向顾客，保持微笑1~3秒钟），或说“欢迎光临”，“早上好”等问候语。
2．当顾客四处张望时，表现出寻找导购员时；此时导购员应该当机立断赶上前去和他进行初步的接触，最好问“我能帮你做些什么” 、“您需要什么”等等。
3．当顾客突然停下脚步时；此时是接近顾客好机会，这时一定有某款家具吸引了顾客。
4．当顾客长时间凝视某一家具，说明他对这款产生了兴趣，而当顾客试图手去摸或者坐着体验的时候，此时正是接近顾客，询问顾客的好时机。
5．当顾客从低头看家具时抬起头；
6．当顾客主动提问时；
7．当顾客与同伴交谈家具时，此时导购员接近顾客，进行适当的说明与建议，也特别容易产生效果。
4“从众心理”效应的应用
根据“消费者行为学”认为，顾客一般喜欢在人多的连锁卖场购物，即“从众心理”。曾有对消费心理研究的专家做过这样一个试验，在繁华的大街上，邀请的五名被试验者站在街边90%都停下来朝着那个根本没有什么异常情况的方向张望，这就是典型的“从众心理”效应。
在销售中“从众心理”被利用得最为广泛，最外在的表现方式就是人们普遍对火爆的卖场趋之若鹜。所以作为导购的开始，并不是被动地等待顾客进来，而是应该主动出击，吸引或引导顾客进入连锁卖场并且使顾客驻足。
把顾客中的小孩子留在连锁卖场，当然和孩子同行的父母或其他长辈也会被留在连锁卖场，这是营造连锁卖场的火爆销售气氛的最佳手段之一。较为有效的方式是使用一些小玩具来吸引儿童，如气球或其他玩具，所以，作为导购员应准备些小玩具，作为销售时使用的道具。同时，吸引人流后也有了观察和判断顾客的现实基础。
记者在问原深圳曲美专卖店店长王光丽如何辨别顾客时，她透露了一条经验，夫妻携老人来店的成交率最高，也就是说这种顾客是最需要导购员关注的群体，虽然是一条很简单的经验，但在熟知辨别常识的基础上，对自己的导购工作进行总结，事半功培的效果往往不言而喻。
